inno.c.t. · Training · Verhandlung
ARCH™ Verhandlungsframework
Assess · Reveal · Communicate · Harmonize. Vier Phasen, die einander tragen wie die Steine eines Bogens.
Gute Verhandlungen beginnen mit Logik und gelingen, weil Menschen nicht logisch sind.
ARCH™ trennt die rigorose analytische Vorbereitung bewusst von der psychologisch informierten Interaktion — nicht um Emotionen zu ignorieren, sondern um sie einzugrenzen, zu verstehen und dann zu nutzen.
A
Assess
Die Lage verstehen, bevor man spricht: Interessen, Restriktionen, Macht, Alternativen, emotionale Treiber.
BATNA · PIE-Logik · Ziel, fairer Wert, Ausstieg
R
Reveal
Aufdecken, was auf beiden Seiten wirklich zählt — jenseits der genannten Positionen. Das WARUM vor dem WAS.
Menschliche Agenda · WARUM-Pyramide · 16 Endmotive
C
Communicate
Den Dialog gestalten: Empathie, Framing, kalibrierte Fragen und emotionales Tempo.
Architektur des Einflusses · taktische Empathie
H
Harmonize
Logik und Emotion in Einklang bringen: Commitment, Eigenverantwortung und Ergebnisse, die die Umsetzung überleben.
Deal der Einigung · ARCH™-Checklisten
Die Forschung dahinter
BATNA von Fisher und Ury aus dem Harvard Negotiation Project, erweitert um Nashs Disagreement Point. Spieltheoretische Wertteilung aus Yale. Kahneman zur Verlustaversion und zur emotionalen Natur von Entscheidungen. Die 16 Endmotive nach Steven Reiss, wissenschaftlich validiert und erweitert von der Universität Luxemburg. Geschärft in Verhandlungen mit Vorständen, Lieferanten, Kunden und intern.
Kein Werkzeugkasten zur Manipulation
Klarheit, bevor gehandelt wird. Interessen sichtbar machen, auch die verborgenen. Kommunikation, die Widerstand senkt. Lösungen, die tatsächlich umsetzbar sind.
Eine Verhandlung, die auf dem Papier gewinnt und in der Umsetzung scheitert, ist kein Erfolg. ARCH™ behandelt die Umsetzung als Teil des Deals.
Verhandeln lernt man durch Tun, Reflektieren und Nachjustieren — nicht durch Regeln auswendig lernen.
Jedes Werkzeug hat ein Kapitel, ein Video und eine Lab Session: echte Fälle, verdeckte Rollenbriefings und ein Debriefing über das, was wirklich passiert ist. Als offenes Programm oder inhouse an Ihren eigenen Verhandlungen.
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Dr. Nea K-Williams · zeeg.me/nkwilliams/30min
info@innoct.de · Bielefeld