Verhandlungen beginnen mit Logik.
Sie gelingen, wenn man weiß, dass Menschen nicht logisch sind.
ARCH™ ist unser eigenes Verhandlungsframework. Es trennt die kühle analytische Vorbereitung bewusst von der psychologisch informierten Interaktion — nicht um Emotionen zu ignorieren, sondern um sie einzugrenzen, zu verstehen und dann zu nutzen.
Vier Phasen, ein Bogen.
Jede Phase trägt die nächste, so wie Steine einen Bogen tragen. Die Reihenfolge ist gedacht, aber nicht starr — erfahrene Verhandler wechseln zwischen den Phasen, wenn die Situation wechselt. Wählen Sie einen Buchstaben.
Assess — erst die kühle Rechnung.
Interessen, Restriktionen, Machtverhältnisse, Alternativen und emotionale Treiber werden geklärt, bevor jemand ein Wort sagt. Am Ende dieser Phase stehen drei Zahlen auf Papier: Ihr Ziel, der begründbare faire Wert und die Grenze, unter die Sie nicht gehen.
Ein Deal, der auf dem Papier gewinnt und in der Umsetzung scheitert, ist keine erfolgreiche Verhandlung. ARCH™ behandelt die Umsetzung als Teil des Deals.
Acht Werkzeuge über vier Phasen.
Jedes hat im Programm ein Kapitel, ein Video und eine Lab Session. Hier stehen die Namen und wofür sie gut sind — das Wie trainieren wir. Karte antippen.
Die Forschung dahinter: BATNA von Fisher und Ury aus dem Harvard Negotiation Project, spieltheoretische Wertteilung aus Yale, Nashs Disagreement Point, Kahneman zur Verlustaversion und die 16 Endmotive, wissenschaftlich validiert und erweitert von der Universität Luxemburg.
Berechnen Sie einen Pie. Dann drei Fragen.
Direkt aus unseren Lab Sessions. Nichts wird gespeichert, nichts wird gegen Sie gewertet — es geht um das Feedback.
Der einzige Wert, um den es wirklich geht.
Die meisten feilschen um den Gesamtwert eines Deals. Der Pie ist nur der zusätzliche Wert, der ohne Einigung nicht existiert: Gesamtwert minus beide Ausstiegsoptionen. Ein fairer Deal teilt diesen Rest — und das ist fast nie eine 50/50-Teilung des Gesamtwerts.
Die Zahlen unten sind der Joint-Venture-Fall aus dem Programm. Ändern Sie sie und beobachten Sie, was mit „fair" passiert.
Verhandelt werden nur 300.000 €. Eine 50/50-Teilung des Gesamtwerts würde der Gegenseite 200.000 € Gewinn bringen und Ihnen 100.000 € — deshalb muss „fair“ gerechnet werden, nicht gefühlt.
Frage 1 von 3
In einer Lab Session ist das kein Multiple Choice. Sie verhandeln den Fall live, gegen jemanden mit einem Briefing, das Sie nicht sehen — und das Debriefing läuft über das, was Sie tatsächlich gesagt haben.
Verhandeln lernt man durch Tun, Reflektieren und Nachjustieren.
Nicht durch das Auswendiglernen von Regeln. Jeder Block verbindet einen kurzen Theorie-Input mit einem Lab: ein echter Fall, Rollenbriefings, die niemand sonst sieht, und ein Debriefing über das Verhalten, das wirklich aufgetreten ist.
Bringen Sie uns eine Verhandlung, vor der Sie sich drücken.
Bringen Sie uns die Situation mit. Wir sagen Ihnen ehrlich, ob ein Training die Antwort ist oder ob eine wichtige Verhandlung einfach gründlich vorbereitet werden muss.